« Notre plus gros client, c’est le monde miliaire international, qui représente environ 80 % de notre activité, évalue Serge Ramassotto. Pour ce secteur, nous produisons des fenêtres chauffantes avec protection balistique, électromagnétique, antifeu… Nous avons réalisé un gros travail de développement avec Saint-Gobain, qui fournit les verres de chaque fenêtre réalisée sur mesure dans notre atelier. Il en sort environ 200 par an, des pièces qui peuvent aller jusqu’à 2,5 m par 2 m et peser 300 ou 400 kg ! » Et de se remémorer avec un sourire : « Pour le Queen Mary 2, nous avions réalisé 660 fenêtres ! »
L’autre gros client de Dalmas (environ 15 % de l’activité), c’est le monde du yachting de luxe. « Yachting et militaire, ce n’est pas la même clientèle et pas du tout les mêmes besoins. La force de nos équipes est de pouvoir s’adapter aux deux », s’enorgueillit Serge Ramassotto, qui travaille avec les gros chantiers de refit de la région : MB92, Palumbo…
Sur ce marché de niche, de plus en plus concurrentiel, la société mise sur la qualité de son service, et une réputation soignée pendant près de deux siècles. Et réfléchit à de nouveaux axes de développement. Après avoir ouvert une succursale à Milan pour se rapprocher du chantier naval Fincantieri et installé un agent à Vigo (Espagne), Dalmas commence à se diversifier (voir ci-dessous). Un nouvel horizon qui se dessine dans le hublot.
À la recherche de nouveaux marchés
L’histoire, aussi riche soit-elle, ne garantit pas la croissance. Aujourd’hui, Dalmas production est à la recherche d’un second souffle, et de nouveaux marchés. « Jusqu’en 2003, on travaillait beaucoup pour les paquebots des Chantiers de l’Atlantique, puis ils ont pris des Polonais qui étaient moins chers. On était 45 à ce moment-là, on a été obligés de réduire la voilure et de se recentrer sur des marchés de niche », reconnaît le gérant avec franchise. Il nuance avec un sourire : « L’activité est stabilisée aujourd’hui, mais c’est comme la mer, il y a des vagues ! »
D’où une stratégie de diversification. Premier axe de développement : miser sur les « petits » chantiers navals pour grossir le fichier clients et le carnet de commandes. Quant au second, il est plus inattendu : il s’agit des hublots de piscine qui emploient des savoir-faire proches et représentent environ 5 % de l’activité. « C’est un produit facile à gérer pour nous, remarque Serge Ramassotto, qui espère augmenter son poids dans les années à venir. Nous travaillons avec un fabricant de spots pour commercialiser une solution intégrée. »
